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Unternehmensverkauf erfolgreich gestalten – Wie geht das? – Inklusive Checkliste!

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Aufgrund demografischer Entwicklungen gibt es in Deutschland immer mehr Unternehmensverkäufe. Dabei wechseln Eigentümer und im Mittelstand damit meist die Geschäftsleitung eines Unternehmens. Innerhalb von Familien wird die Übergabe meistens mit Nachfolgeregelungen sowie Schenkungen oder Erbe abgewickelt. Falls externe Käufer gesucht werden, handelt es sich in der Regel um einen klassischen Verkauf. Erfahren Sie hier mehr über die Gründe und Ziele eines Unternehmensverkaufs, über die Bewertung von Unternehmen und über alle Schritte zur Abwicklung einer Unternehmensnachfolge. Inklusive Checkliste zum Herunterladen!

Das Wichtigste vorab in Kurzform

Unternehmensverkauf und Unternehmensnachfolge - Definition

Bei einem Unternehmensverkauf ändern sich die Eigentumsverhältnisse in einem Unternehmen. Im Mittelstand ist damit in der Regel ein Wechsel der Geschäftsleitung verbunden, diese geht an den Käufer bzw. Nachfolger übrig. Dies wird auch als Unternehmensnachfolge bezeichnet. Bei großen Kapitalgesellschaften spricht man hingegen von einer Übernahme, wenn sich die Eigentumsverhältnisse ändern.

Welche Steuern fallen beim Unternehmensverkauf an?

Der steuerliche Aspekt eines Unternehmensverkaufs ist äußerst komplex. So sind auf den Gewinn aus dem Verkauf entweder Einkommensteuer oder Gewerbesteuer und Körperschaftsteuer zu zahlen. Falls es sich um eine Übernahme im Rahmen einer Erbschaft oder Schenkung handelt, fallen ebenfalls entsprechende Steuern an. Daneben ist große Sorgfalt bei der Abgrenzung von Umsatzsteuer und Lohnsteuer zum gewählten Stichtag anzuwenden.

Das Thema Steuern beim Unternehmensverkauf ist sehr komplex und sollte von Steuerexperten abgewickelt werden.

Ohne eine kompetente Steuerberatungsgesellschaft können die steuerlichen Herausforderungen eines Unternehmensverkaufs definitiv nicht bewältigt werden. Bemühen Sie daher rechtzeitig vor einem geplanten Verkauf um eine auf Unternehmensverkauf spezialisierte Steuerberatungsgesellschaft und lassen Sie sich von dieser durch den gesamten Prozess begleiten. 

Ein weiterer wichtiger Aspekt in diesem Zusammenhang ist die geplante Verwendung des Erlöses aus dem Verkauf. Falls davon z.B. der Ruhestand finanziert werden sollte, können anderweitige Auszahlungsmethoden und Regelungen profitabel sein, als wenn kurzzeitig ein Neustart mithilfe der Verkaufserlöse erfolgen soll. Besprechen Sie diese Themen frühzeitig mit Ihrem Steuerberater, damit die Weichen von Anfang an richtig gestellt werden.

Was sind die Gründe für einen Unternehmensverkauf?

Es gibt eine Vielzahl von Gründen für den Verkauf eines Unternehmens. Die Wichtigsten stellen wir Ihnen hier vor:

Unternehmensmeeting - Personen sitzen an einem großen Tisch zusammen
Es gibt verschiedenste Gründe welche einen Unternehmensverkauf hervorrufen.

Unternehmensverkauf wegen Ruhestand

Gerade bei inhabergeführten Unternehmen erfolgt eine Übergabe häufig erst beim Eintritt in den Ruhestand. Wird diese Entscheidung zu lange vertagt, kann es schwierig werden, einen geeigneten Nachfolger oder Käufer zu finden. In vielen Unternehmen steht die nächste Familiengeneration nicht zur Verfügung, da sie anderweitige Pläne hat. Hier sind dann ein Verkauf an eigene Mitarbeiter oder an Externe die Alternativen. Im Vorfeld des Verkaufs sollte unbedingt überlegt werden, inwieweit der bisherige Inhaber noch Anteile halten oder weiterhin in der Geschäftsführung aktiv sein möchte. Es stehen diesbezüglich häufig Entscheidungen hinsichtlich Teilverkauf, Verpachtung oder Verkauf mit anschließender Geschäftsführungstätigkeit an.

Unternehmensverkauf aufgrund Generationenwechsel

Langfristig erfolgreiche Unternehmen planen und vollziehen den Generationenwechsel rechtzeitig und gut vorbereitet. Dies gilt sowohl hinsichtlich der Altersstruktur bei den Mitarbeitern als auch in Bezug auf die Geschäftsführung. Die nächste Generation, bei Familienunternehmen häufig der eigene Nachwuchs, wird frühzeitig in den Alltag der Firma eingeführt und stufenweise als Führungskraft aufgebaut. Innerhalb der Familie wird der Generationenwechsel häufig über Schenkungen oder Rentenzahlungen abgewickelt. Falls ehemalige Mitarbeiter oder Externe das Unternehmen in die nächste Generation führen, erfolgt größtenteils ein (Teil-)Verkauf oder auch zunächst eine Verpachtung. 

Unternehmensverkauf aufgrund Krankheit oder persönlicher Gründe

Manchmal werden Inhaber auch gezwungen, ihr Unternehmen aufzugeben. Dies kann aufgrund einer schweren Erkrankung der Fall sein, bei Scheidung oder bei einer persönlichen Neuausrichtung. In diesen Fällen ist es besonders wichtig, nicht kopflos und überhastet zu verkaufen, sondern die gesamte Abwicklung mithilfe eines kompetenten Steuerberaters zu gestalten. 

Unternehmensverkauf wegen schlechter wirtschaftlicher Lage

Falls ein Unternehmen wirtschaftlich sehr schlecht da steht, wird häufig versucht, dieses noch schnell zu verkaufen, um eine drohende Insolvenz abzuwenden. In vielen Fällen ist dies sogar möglich, auch noch im Laufe eines Insolvenzverfahrens. Allerdings sind dann in der Regel keine Gewinne in größerem Stil aus dem Verkauf zu generieren.  

Unternehmensverkauf aufgrund verschlechterter Wettbewerbssituation

Ein Unternehmen, das am Markt an Relevanz einbüßt, verliert an Wert. Dies kann zum Beispiel daran liegen, dass die Preise des Unternehmens nicht mehr wettbewerbsfähig sind, dass neue Mitbewerber (z.B. aus Billiglohnländern) auf dem Markt erscheinen oder dass die Angebote der Mitbewerber neue und bessere Leistungen bieten. Falls diese Situation nicht mithilfe interner Umstrukturierungen wieder verbessert werden kann, wird oft ein Verkauf in Erwägung gezogen. Dies kann gelingen, allerdings in der Regel nur dann erfolgreich, wenn das Unternehmen über einzigartige und wertvolle Ressourcen (Mitarbeiter, Immobilien, Patente, Lizenzen usw.) verfügt. 

Unternehmensverkauf wegen geplanter beruflicher Veränderungen

Manchmal wird es Zeit für etwas Neues! Wer sein bisheriges Unternehmen erfolgreich aufgebaut hat, möchte vielleicht noch einmal mit einer neuen Firma oder mit einer anderweitigen Herausforderung durchstarten. Um das notwendige Kapital für die neuen  Pläne zu generieren, bietet es sich in solchen Fällen an, das bisherige Unternehmen zu verkaufen. Dies gelingt oft erfolgreich, falls eine gute Stellung am Markt und eine gesunde finanzielle Basis vorliegen.

Verkaufsabschluss - zwei Personen schütteln sich die Hände
Ein Unternehmensverkauf muss sorgfältig vorbereitet werden.

Welche Schritte führen beim Unternehmensverkauf zum Erfolg?

Um erfolgreich ein Unternehmen zu verkaufen, sind vor allem umfangreiche Vorbereitungen und eine professionelle Beratung durch einen Steuerberater bei der gesamten Abwicklung wichtig. 

Wir stellen Ihnen im Folgenden die wichtigsten Schritte beim Unternehmensverkauf vor:

Unternehmensverkauf Vorbereitung

Enorm wichtig für einen erfolgreichen Verkauf ist eine fundierte Vorbereitung. Widmen Sie dieser Phase unbedingt Zeit, besprechen Sie die Themen mit Familie, Freunden und Ihrem Steuerberater und starten Sie erst danach in die aktive Verkaufsphase.

Ziele des Unternehmensverkaufs definieren

Die Ziele, die mit einem Unternehmensverkauf erreicht werden sollen, hängen in der Regel eng mit den Gründen für den Verkauf zusammen. Möchten Sie Ihren Ruhestand mit dem Verkaufserlös finanzieren? Benötigen Sie Kapital für einen Neustart? Möchten Sie das bisher inhabergeführte Unternehmen in eine Kapitalgesellschaft mit mehreren Eigentümern verwandeln? Möchten Sie sich komplett aus dem Geschäft zurückziehen oder weiterhin an der Geschäftsführung beteiligt sein? Zwingt Sie die finanzielle Situation, einen Käufer zu suchen? Sehen Sie für Ihr Unternehmen langfristig keine Chancen mehr am Markt und möchten deshalb noch rechtzeitig verkaufen? Definieren Sie unbedingt die für Sie persönlich relevanten Ziele und besprechen Sie diese mit Ihrem Steuerberater. Der Verkauf wird dann entsprechend Ihrer Ziele geplant. 

Zahlungsarten des Verkaufspreises prüfen

Natürlich ist der zu erzielende Verkaufspreis wichtig. Sie sollten sich jedoch auch Gedanken darüber machen, wie dieser optimalerweise gezahlt werden soll. Besprechen Sie dieses Thema ebenfalls mit Ihrem Steuerberater, dieser kann Ihnen dazu wichtige Tipps geben. Vielleicht ist eine (teilweise) Zahlung in Form einer Rente sinnvoll? Dies bietet sich zum Beispiel häufig an, wenn Mitarbeiter die Firma übernehmen. Oder benötigen Sie das Kapital sofort zum Neustart mit einer neuen Firma? Ansonsten kann auch eine Ratenzahlung eine Möglichkeit sein, um den Ruhestand steueroptimiert zu gestalten. Lassen Sie alle Varianten prüfen, um gut vorbereitet in die Verhandlungen zu starten. 

Überlegungen zur Zukunft der Mitarbeiter bei einem Verkauf

Wohl jedem guten Geschäftsführer wird die Zukunft der Mitarbeiter am Herzen liegen. Daher sollte früh genug überlegt werden, wie hier verfahren werden kann. Soll bzw. muss der neue Eigentümer die Mitarbeiter übernehmen? Sind diese flexibel genug, um sich auf eine neue Geschäftsführung einzustellen? Wie sieht es diesbezüglich bei den leitenden Mitarbeitern aus? Machen Sie sich als Geschäftsführer frühzeitig Gedanken. Umso eher können Sie bei Kaufinteressenten das Thema in Ihrem Sinne regeln. 

Interessenten und potenzielle Käufer identifizieren

In der Vorbereitungsphase fallen noch keine endgültigen Entscheidungen. Sie sollten sich trotzdem Zeit nehmen, den idealen Nachfolger zu skizzieren. Gibt es jemanden aus Ihrer Familie, der die Firma übernehmen könnte? Sind fähige Mitarbeiter vorhanden, denen Sie Ihr Lebenswerk gerne übergeben würden? Wissen Sie von einem Mitbewerber, der Ihr Unternehmen schon lange übernehmen möchte? Suchen Sie im Grunde genommen eher einen Investor als einen Nachfolger, weil Sie selbst die Geschicke des Unternehmens weiterhin leiten möchten? Beantworten Sie im ersten Schritt diese Fragen für sich selbst und stellen Sie sich sowohl den idealen Kandidaten als auch passende Alternativen vor. Schränken Sie sich dadurch noch nicht zu sehr ein, legen Sie jedoch Ihre Wunschrichtung fest. 

Unternehmensverkauf Beratung

Der Verkauf eines Unternehmens, das eventuell sogar selbst aufgebaut wurde, ist ein äußerst langwieriger und auch sehr emotionaler Prozess. Diesen sollten Sie auf keinen Fall alleine bewältigen, sondern nur mit fachkundiger Unterstützung. Neben Steuerberater und Fachanwälten können auch externe Experten hinzugezogen werden. Da dies alles mit großen, auch psychischen, Belastungen verbunden ist, sollte die gesamte Abwicklung möglichst von einem persönlichen Coaching begleitet werden.  

Unternehmensverkauf Bewertung

Wie berechnet sich der Wert eines Unternehmens? Dies ist in der Tat ein äußerst komplexes Thema, das unbedingt in die Hände von Experten gehört. Der aktuelle Verkaufswert eines Unternehmens hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. 

Die wichtigsten Kriterien zur Bewertung beim Unternehmensverkauf stellen wir hier kurz vor:

Analyse Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens

Enorm wichtig für die Bewertung eines Unternehmens sind seine Alleinstellungsmerkmale, auch USP genannt (Unique Selling Proposition). Bietet das Unternehmen einzigartige Angebote, entweder in Form von Produkten oder Services? Werden diese Leistungen von den Kunden honoriert und werden die Produkte voraussichtlich auch in Zukunft benötigt? Ein Unternehmen, das einzigartige Produkte oder Dienstleistungen vertreibt, ist für Käufer wesentlich interessanter als eines, dessen Produkte austauschbar sind und von jedem Mitbewerber leicht selbst hergestellt werden können. 

Analyse Wettbewerbsfähigkeit & Stellung am Markt

Unternehmenskonferenz - viele Personen unterhalten sich und schauen isch Grafiken an
Es ist besonders wichtig, dass geprüft wird wie wettbewerbsfähig ein Unternehmen ist.

Wie steht das Unternehmen am Markt da? Ist es Marktführer? International tätig oder eher lokal? Gilt das Unternehmen als wettbewerbsfähig oder gibt es inzwischen Mitbewerber, die sich auf der Überholspur befinden? In diesem Zusammenhang sollten unbedingt auch Art und Umfang der Vertriebswege sowie Zuverlässigkeit und Sicherheit der Lieferketten überprüft werden. Diese Aspekte sind entscheidend, um Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Analyse materieller & immaterieller Wert des Unternehmens

Welche Werte gibt es im Unternehmen? Diese können sowohl in materieller Form (Maschinen, Einrichtung, Immobilien usw.) als auch in immaterieller Form (Patente, Lizenzen, gut ausgebildete Mitarbeiter o.ä.) vorliegen. Eine eingehende Prüfung und Aufstellung aller Werte stellt eine wichtige Indikation für den Unternehmenswert und damit für den Verkaufspreis dar.

Analyse der finanziellen Situation des Unternehmens

Ein liquides, finanziell gesichertes Unternehmen wird auf vollkommen andere Weise verkauft als eines, das überschuldet ist oder das häufiger unter Liquiditätsengpässen leidet. Mithilfe eines Steuerberaters kann die Situation offen und klar analysiert werden. Dies ist enorm wichtig, um die passende Verkaufsstrategie zu finden. 

Einschätzung der Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens

Die globalen Märkte sind schnelllebig, daher können sich zunächst rosige Zukunftsaussichten in kurzer Zeit verflüchtigen. Aber auch lokal erfolgreiche Firmen können sich nicht auf ihren Erfolgen ausruhen, sie müssen sich ebenfalls auf sich wandelnde Marktbedingungen oder Kundenwünsche einstellen. Daher ist die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens von vielen verschiedenen Parametern abhängig. Eine Einschätzung ist mit einigem Rechercheaufwand verbunden, lohnt sich jedoch unbedingt, um den Wert des Unternehmens näher zu bestimmen.

Prüfung Kennzahlen & Unterlagen für den Unternehmensverkauf

Zwei Personen sitzen am Tisch und kontrollieren mit Taschenrechnern Kennzahlen
Alle wichtigen Kennzahlen sollten in einem übersichtlichen Exposé dargestellt werden.

Unabdingbare Voraussetzung für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ist neben dem Vorliegen fundierter Zahlen und der Kenntnis der wichtigsten Kennzahlen auch selbstverständlich eine ordnungsgemäß geführte Buchhaltung. Potenzielle Kaufinteressenten sollte ein umfangreiches Exposé zur Verfügung gestellt werden, das alle wichtigen Informationen zum Unternehmen enthält. Steuerberater und externe Berater können das Verkaufsexposé erstellen.

Preisverhandlung beim Unternehmensverkauf

Der gewünschte Verkaufspreis wird erst nach einer gründlichen Bewertung des Unternehmens festgelegt und später mit potenziellen Interessenten verhandelt. In diesem Zusammenhang sollten auch die gewünschten Zahlungsarten (Raten, Rente, Komplettzahlung o.ä.) zuvor festgelegt worden sein. 

Due-Diligence-Prüfung

Eine sogenannte “Due-Diligence-Prüfung” wird häufig von potenziellen Käufern initiiert. Es handelt sich um eine besonders sorgfältige Überprüfung eines Unternehmens. In der Regel werden hierfür externe Berater, wie zum Beispiel Steuerberater, Rechtsanwälte und Wirtschaftsprüfer, beauftragt. Die Prüfung gilt als wichtiger Aspekt bei der Bewertung eines Unternehmens. Als Verkäufer sollte man sich darauf einstellen, dass eine solche Prüfung erfolgen könnte, daher sollte im Vorfeld die interne Bewertung des Unternehmens sorgfältig vorgenommen werden. Relativ häufig werden zwischen Verkäufer und potenziellen Käufer Konventionalstrafen vereinbart, falls eine Due-Diligence-Prüfung vorliegt, der Verkauf jedoch nicht zustande kommt. 

Unternehmensverkauf Abwicklung

Ein Unternehmensverkauf ist ein äußerst komplexer Vorgang mit einer Vielzahl von Schritten, die unbedingt durchgeführt werden müssen, um einen maximalen Verkaufserfolg zu erzielen. 

Um das Verfahren transparent darzustellen, haben wir für Sie eine Checkliste Unternehmensverkauf erarbeitet, die Sie sich hier herunterladen können:

Wer kann beim Unternehmensverkauf unterstützen?

Einen Verkauf Ihres Unternehmens können Sie keinesfalls alleine abwickeln. Hier einige Tipps, wo Sie Unterstützung finden:

Steuerberater

Starten Sie keinesfalls in einen Unternehmensverkauf ohne einen Steuerberater, der sich in diesem Metier auskennt. Falls Ihr aktueller Steuerberater hierfür kein Experte ist, wechseln Sie rechtzeitig zu einem anderen. Dieser sollte über Erfahrungen und Spezialwissen im komplexen Bereich der Unternehmensnachfolge verfügen und sich mit allen steuerlichen Belangen, die mit einem solchen Verkauf zusammenhängen, sehr gut auskennen.

Unser Tipp: Binden Sie schon bei den ersten Überlegungen zu einem Verkauf oder einer Nachfolgeregelung einen Steuerberater ein. So stellen Sie sicher, dass alles steuerlich und rechtlich korrekt abläuft. Als Spezialisten für Unternehmensnachfolge stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

IHK / Ärztekammer / Handwerkskammer

Sowohl lokale Industrie- & Handelskammern als auch Handwerkskammern oder die Ärztekammer  können bei einem Unternehmensverkauf unterstützen. Sie bieten Informationsveranstaltungen mit wertvollen Tipps und Plattformen für Kontakte zwischen Verkäufern und potenziellen Käufern. Nutzen Sie diese Chance für erste Informationen. 

Börsen & Netzwerke für Unternehmensverkauf

Aktien werden an der Börse gehandelt. Ähnlich funktioniert eine Börse für Unternehmensverkäufe. Hier können sich sowohl Verkäufer als auch Käufer informieren, Kontakte knüpfen und Angebote einstellen. Darüber hinaus lohnt es sich, das eigene Netzwerk (sowie LinkedIn & XING) zu aktivieren, um Informationen zu erhalten oder Interessenten kennenzulernen.

Externe M&A Berater

Es gibt eine Vielzahl von Beratungsunternehmen, die auf Unternehmensverkauf oder Nachfolgeregelungen spezialisiert sind. Diese firmieren häufig unter der Bezeichnung “M&A” (Mergers & Acquisitions) und bieten vielfältige Dienstleistungen an, wie z.B. Coaching, Finanzberatung, Suche nach Käufern und vieles mehr. Fragen Sie unbedingt Ihren Steuerberater, ob und wie Sie externe Berater beim Unternehmensverkauf einbinden sollten. 

Fazit

Als Spezialisten für das Steuerrecht bei Immobilien sind wir von der Axmann & Engling Steuerberatungsgesellschaft Ihr zuverlässiger Partner für die Spekulationssteuer bei einem Hausverkauf oder dem Verkauf anderweitiger Immobilien bzw. Grundstücke. Gerne unterstützen wir Sie dabei, die Spekulationsfrist zu berechnen und die Höhe einer möglichen Spekulationssteuer zu ermitteln. Ebenfalls helfen wir Ihnen, die Spekulationssteuer zu umgehen oder diese zu reduzieren, um Steuern zu sparen. Zögern Sie daher nicht, uns zu kontaktieren. Vereinbaren Sie jetzt Ihr kostenloses, unverbindliches Erstgespräch!

Unser Tipp: Suchen Sie sich frühzeitig eine kompetente Steuerberatungskanzlei, falls Sie einen Unternehmensverkauf planen. Damit der Übergang ein Erfolg wird. 

Vereinbaren Sie deshalb jetzt ein kostenloses Erstgespräch zum Kennenlernen.

Autor: Dipl.-Kfm. Klaus Axmann

Klaus Axmann ist Diplom-Kaufmann, Steuerberater und Fachberater für Heilberufe (IFU/ISM). Er studierte Betriebswirtschaftslehre in Mannheim und interessierte sich schon früh für das Steuerwesen und die Wirtschaftsprüfung. Deshalb startete er direkt nach dem Studium bei einer internationalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft und absolvierte parallel die Fortbildung zum Steuerberater. 1991 gründete er die Axmann & Partner Steuerberatungsgesellschaft in Erfurt. Heute unterstützt er mit einem kompetenten Team, weiteren SteuerberaterInnen und einer weiteren Expertin für Heilberufe vor allem Unternehmen aus dem Gesundheitsbereich und dem Mittelstand bei der Optimierung ihrer Steuerangelegenheiten. Als Spezialist für Unternehmensnachfolge betreut die Kanzlei darüber hinaus Mandanten bei der Übergabe ihrer Praxis oder beim Unternehmensverkauf. Die Mandanten sind dabei mehrheitlich Ärzte, Freiberufler, Immobilienbesitzer und Insolvenzverwalter.

FAQ

Erlöse aus dem Verkauf eines Unternehmens müssen auf jeden Fall versteuert werden. Falls ein Unternehmen als juristische Person der Verkäufer ist, fallen Gewerbe- und Körperschaftssteuer, bei natürlichen Personen Einkommensteuer auf den Verkaufserlös an. 

Eine Due-Diligence-Prüfung wird häufig vom Käufer beauftragt. Es handelt sich um eine sehr umfassende Überprüfung der zum Verkauf stehenden Firma, sowohl in Bezug auf die rechtliche als auch auf die finanzielle Situation.

Ein Unternehmensverkauf sollte nicht in Eigenregie angegangen werden, sondern unter Mitwirkung von Steuerberatern, Rechtsanwälten und bei Bedarf weiteren externen Beratern. Nur so kann eine Unternehmensnachfolge rechtlich und steuerlich korrekt abgewickelt werden.

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